Business Column
ソーシングを属人化させない案件発掘の型
ソーシングは人脈だけの仕事ではなく、取得方針、情報源、接触履歴、除外理由を蓄積することで再現性を高められます。
不動産購入や開発のソーシングは、案件の入口です。仲介会社や金融機関からの紹介だけに頼ると、担当者の経験や人脈に成果が左右されます。ターゲット、情報源、記録方法を決めることで、組織として案件を発掘しやすくなります。
Field Checklist
確認ポイント
- 情報源、紹介者、接触履歴、断られた理由を案件ごとに記録する
- 取得方針に合わない理由も残し、再接触や条件変更時に使える情報にする
- 登記簿異動、建築計画、既存オーナー情報など複数の入口を組み合わせる
Workflow
本業務の流れ
- 01取得方針を決める
- 02情報源を設計する
- 03候補案件を記録する
- 04初期スクリーニングする
- 05再接触と除外理由を蓄積する
Guide
手順ごとの進め方
取得方針を決める
エリア、アセットタイプ、規模、利回り、築年、再開発余地、テナント属性、出口方針を定義します。取得方針が曖昧だと、集まる案件が多くても検討の優先順位が付けられません。
情報源を設計する
仲介会社、金融機関、士業、既存オーナー、登記異動、建築計画情報、地図データ、入札情報などを組み合わせます。どの情報源から来た案件かを残すと、後で成果の出やすいチャネルが見えます。
候補案件を記録する
所在地、地番、面積、用途地域、想定価格、紹介者、接触履歴、所有者属性、検討状況を記録します。過去に見送った案件でも、価格や所有者事情が変わると再検討対象になります。
初期スクリーニングする
法令制限、接道、建築ボリューム、賃料水準、価格感、競合、出口想定を粗く確認します。初期段階では精密なDDより、重大な除外理由を早く見つけることを重視します。
再接触と除外理由を蓄積する
誰がいつ接触し、なぜ見送ったかを残します。担当者交代後も履歴が残るため、同じ所有者への重複営業や同じ理由での再検討を減らせます。
実務の勘所
ソーシングでは、紹介案件を待つだけではなく、取得方針から逆算して情報源を設計します。エリア、用途、規模、利回り、築年、再開発余地、出口方針を明確にし、仲介会社、金融機関、士業、既存オーナー、登記異動、建築計画、入札情報を組み合わせます。入口を複数持つほど、案件の偏りを抑えやすくなります。
データと根拠の残し方
案件管理では、紹介者、初回接触日、所有者属性、検討状況、除外理由、再接触予定を残します。見送った案件も、価格、相続、テナント退去、用途変更、金利環境で再検討対象になることがあります。担当者の記憶だけに頼ると、同じ所有者へ重複接触したり、過去の失注理由を忘れたりします。
不動産テックの使いどころ
不動産テックは、地図、登記、取引価格、建築計画、CRMをつなぐと効果が出ます。国土交通省の不動産情報ライブラリのような公開データで相場や周辺情報を確認し、社内の接触履歴と重ねると、優先的に追うべきエリアや所有者が見えやすくなります。
よくある詰まりどころ
失敗しやすいのは、案件数だけをKPIにすることです。取得方針に合わない案件を増やしても、検討工数が膨らむだけです。初期スクリーニングで重大な除外理由を早く見つけ、見送った理由を分類することで、次の探索条件を改善できます。
社内運用に落とすときのポイント
この記事の業務は、担当者の経験だけで処理すると品質がばらつきやすい領域です。案件ごとに、確認した資料、判断した理由、未確認の論点、次に確認する相手を残しておくと、担当変更や上長レビュー、買主からの質問対応でも説明しやすくなります。とくに法人取引では、現場担当、管理職、法務、財務、外部専門家が同じ前提を見られる状態を作ることが重要です。
更新とレビューのタイミング
最初に作った資料や判断は、査定、媒介契約、DD、買付、契約交渉の過程で変わります。新しい資料を取得したとき、価格や条件が変わったとき、買主から重要な質問が出たとき、専門家コメントが戻ったときには、案件メモと関連資料を更新します。更新日、更新者、変更理由を残すことで、古い情報を前提にした説明や社内承認を防ぎやすくなります。
この業務で役に立ちそうなサービス
参考リンク
- 用地仕入れとは東京大学協創プラットフォーム開発
- 用地仕入れの業務と課題LIFULL HOME'S Business
- www.reinfolib.mlit.go.jp/参考リンク